产业体系跃升的浪潮之下，我国民营企业正向着加工制造的中高端迈进，高技术含量、高附加值产品出口快速增长，一批科技企业的海外业绩正以惊人的速度增长。与此同时，考验随之而来：从“卖到海外”到“扎根海外”，国产智造准备好了吗？

　　实力铸就信任

　　深圳市越疆科技股份有限公司是一家全球领先的具身智能机器人公司，企业的机器人产品已销往100多个国家和地区，在超过80家世界500强企业的工厂中应用。其第一代协作机器人出口到日本时，客户抛来一个意想不到的问题：“机器人的运行温度为什么这么高？”越疆科技市场总监谢凯旋告诉记者，机器人本体温度在50摄氏度至60摄氏度通常不被视为关键问题，但在日本市场，这一细节直接影响了准入。降低温度非常困难，团队只能逐项拆解：从电机效率提升到控制策略调整，再到结构惯量重新匹配。经过两代产品的迭代和验证，终于在机身温度与综合性能之间找到平衡点。“‘温度’问题背后考验的是企业对机器人系统工程的底层理解。要赢得国际客户的认可，就必须死磕每一个细节。”谢凯旋说。

　　除了技术考验，文化差异、思维习惯甚至“有色眼镜”，都是横插在中国企业出海路上的巨石。

　　深圳市杰普特光电股份有限公司在德国遭遇过“信任危机”，董事长黄治家回忆：“当时，德国客户对中国工业设备有着‘性价比高但稳定性不足’的刻板印象。”除此之外，杰普特还面临当地严苛的产品合规标准——测试项多、要求细，对产品的硬件设计和软件控制能力提出了极高要求。此外，由于德国客户要求售后响应的效率和专业性，传统“国内远程支持”的模式无法满足客户需求，而且本地化服务体系也尚未建立。

　　“只能用行动说话，用事实说话。”黄治家说。合规方面，杰普特没有被动等待测试失败再整改，而是提前和德国认证机构建立联系，在产品设计阶段就融入合规要求，最终一次性通过所有测试。服务方面，在德国设立商务支持站点，建立“24小时响应+上门服务+本地化培训”模式。对于最难的信任关，杰普特努力争取到当地一家知名制造企业的试点订单，全程跟进项目落地，终于用加工精度和设备稳定性赢得了客户认可。一次试点，变成打开市场的敲门砖。如今，杰普特激光调阻机全球市场占有率超七成，已实现对欧美日品牌的进口替代与反向出口。

　　拉美市场也上演着类似的故事。广东拓斯达科技股份有限公司副总裁姜向前讲述公司在墨西哥的经历。当地一家客户最初只是采购了拓斯达的机器人、电动注塑机和注塑装备。在使用过程中，拓斯达的产品性能、稳定性、易用性以及维护成本给对方留下了很好的印象。当客户新建工厂时，主动提出希望拓斯达为其提供完整的机器人自动化产线解决方案。“经过与中国制造的多年合作，与拓斯达的深入接触，他们认为，中国制造在产品性能、方案设计、人工智能与机器人结合应用方面已经展现出明显优势。”姜向前说。

　　为什么中国企业能赢得海外市场信任？谢凯旋从机器人行业视角给出了回答。一是供应链的深度整合能力，中国机器人企业具备从接单到交付的速度优势；二是技术能力和产品品质国际一流；三是海外市场对降本增效的需求迫切。“越疆无人咖啡车在阿联酋实现人力成本降低70%，智慧面馆工作站占地仅3平方米却能完成全流程出餐，这对海外客户是新鲜的、很有吸引力的。”谢凯旋说。不过出海仍面临不少挑战，比如，认证壁垒高，产品准入周期长，一些地区仍对中国品牌有认知偏差，“应对这些挑战，没有捷径，要用一次次交付、一台台运行、一天天服务去回应和证明”。

　　本地化扎下根

　　信任打开了市场大门，但真正让企业扎下根的，是本地化能力。尽管不同企业在出海方面有不同打法，但核心都是：用当地的方式解决当地的问题。

　　以楼宇配送机器人为例，在一些国家和地区，法规不允许对电梯进行梯控系统改造，这导致跨楼层配送机器人无法使用。

　　深圳市普渡科技股份有限公司的解法是：给机器人加上机械臂和灵巧手，让它能像人一样自己按电梯。工作人员解释：“泛化能力是关键，电梯的高度、按键模式各不相同，通过操作机械臂，类人形机器人免去了重复改造成本，同时提升了跨场景任务的泛化性。”这个创新破解了困扰行业多年的难题，让服务机器人从“平面”走向“立体”。普渡的“文化本地化”同样精彩，猫形机器人“贝拉”凭借可爱外表和人性化交互在海外大受欢迎，网民自发做IP二次创作，还有企业专门推出衣服、手办、毛绒玩具等周边产品。公司创始人张涛表示：“做好To B业务的前提，就是做好全球化与本地化的结合。”

　　融入市场、融入供应链、融入文化，甚至还要融入气候。

　　广州文远知行科技有限公司在阿布扎比落地自动驾驶出租车时发现，当地年平均气温超40摄氏度，高温对自动驾驶汽车的电子器件和机械器件影响较大，热带沙漠气候叠加来自波斯湾的潮湿含盐空气，会在硬件表面形成盐雾。为此，团队专门设计综合热管理系统，并自研传感器清洁系统，让自动驾驶汽车在极端环境下持续稳定运作。出海之前，文远知行做了细致的工作，包括市场调研、竞品分析、寻求当地合作伙伴协助、关注当地媒体报道内容等。“我们发现，与当地公司合作是最有效的办法，他们更了解交通情况、市民出行习惯、政策法规环境，文远知行可以借此快速理解本土文化和消费者习惯。”文远知行总裁助理兼市场公关负责人张羽雪说。

　　面对各具特色的海外市场，文远知行已经摸索出适应办法：欧洲数据与安全审查严苛，就寻找本地合作伙伴，协同做数据收集、存储和使用的本地化；东南亚地区既有发展中国家也有发达国家，法规存在差异，就选择新加坡等地作为区域中心，形成示范效应；中东合规路径灵活，前提条件是有稳定安全的运营积累，那就与政府部门保持密切交流，推出安全可靠的公开服务……目前，文远知行已在12个国家超40个城市部署自动驾驶车辆。

　　在服务网络本地化方面，拓斯达、杰普特各有高招。

　　姜向前说：“拓斯达要做到技术响应点、交付点、售后点就近部署。”据了解，拓斯达2023年成立了越南北宁分公司、墨西哥办事处、印尼技术服务中心，将其作为本地化服务的关键切入点，与当地团队建立合作，为客户提供一站式、全面的整厂解决方案。

　　杰普特则构建了“全球联动+本地闭环”的服务体系，在新加坡、美国、德国设立核心备件仓，可以48小时内送达客户现场，并执行全球统一的服务标准，要求所有工程师必须通过总部技术认证，定期培训考核，确保技术水平一致、服务口径统一。

　　“本地化不是‘翻译说明书’，而是让客户感受到与本地供应商无差别的支持体验。”在谢凯旋看来，企业出海不是简单输出更便宜的机器，而是输出值得信赖的解决方案。

　　塑造中国品牌

　　随着信任建立、本地化落地，智造企业的心态和格局也在重塑。

　　黄治家认为，中国品牌的形象正在悄无声息地经历深刻转变。早期，海外客户对中国品牌的普遍认知是“能用，但不敢用在高端线”，认为中国产品是性价比选项，只适合中低端场景。随着产品稳定批量出货、进入头部企业供应链、通过相关认证，客户认知转向“性价比+可靠性”，愿意在非核心工位、试产线小批量试用。现在，海外客户对中国部分品牌的认知是技术过硬、品质稳定，可进高端产线，能和国际巨头同台竞争。

　　“出海路上难免面临各种各样的风险挑战。”张羽雪认为，品牌建设的关键是扎扎实实做好技术研发、产品落地和商业运营，为当地政府和市民带去实实在在的优质服务，提升当地生活品质。

　　海外市场的成功，正在反哺国内经营。“海外市场的技术标准和客户需求倒逼我们在激光器性能、工艺稳定性和合规体系上持续迭代，这些经验很难单独在国内市场获得。”黄治家说，在海外打磨出的技术、管理和服务能力，也让杰普特能为国内客户提供更成熟、更具国际竞争力的解决方案，形成了良性循环。

　　关于未来，姜向前透露了拓斯达的规划：在成熟市场与当地分销商合作，探索在高端应用中的突破，以确保海外拓展的投入产出比，同时，把握我国制造业全球布局的历史机遇，为下游行业龙头的国际生产基地提供智能装备及服务，“这将为我们带来稳定的初始订单及市场切入点，并降低与海外扩张相关的风险”。

　　张涛也看到了更大的机遇：“欧美零售业对清洁和搬运机器人的需求量巨大，而且连锁化率很高，第一家门店用得好，就有可能应用到1万家门店。地铁、物流等领域都有这样的‘连锁’特征，待发掘的市场很广阔。”

　　从卖产品到卖方案，从性价比到可靠性，从扎下根到长出茎叶、结出果实，中国智造出海正进入全新阶段。（本报记者 曾诗阳）